Como conseguir que as suas ideias sejam aprovadas
 

Quando tem uma ideia e acredita nela, é fácil supor que será canja vê-la aprovada. Porém, a aceitação tem menos que ver com a ideia em si do que com a forma como a apresenta. Se precisa de aprovação, não assuma que, só porque é brilhante, os outros vão vê-lo. Convença-os. O estilo pode ser tão importante como a substância. "As palavras têm importância", diz John Kotter, chief innovation officer na Kotter e professor na Harvard Business School. Muitas vezes, só tem uma oportunidade com o chefe ou com o grupo que decidirá o seu destino.

"As primeiras impressões são muito fortes e difíceis de contrariar", diz Michael Norton, professor associado de Administração de Empresas na Harvard Business School. Não se trata de empurrar a ideia e os seus méritos pela goela abaixo da assistência. Pense como pode guiá--la no processo de aprovação. "Quanto maior for a aposta, mais vale a pena investir nisso", diz Kotter. Aqui ficam cinco maneiras de dar uma oportunidade à sua proposta.

1. Constitua alianças cedo
Antes de apresentar uma ideia para aprovação, teste-a com os responsáveis pela luz verde. "Falar e ver o que faz brilhar os olhos das pessoas é bom", garante Kotter. Isto também pode levantar questões logo no início do processo.

Após ter testado o terreno, pode programar reuniões formais com as partes interessadas para lhes pedir apoio. Estas reuniões criam a adesão necessária à sua ideia, demonstram que está interessado em opiniões e ajudam-no a melhorar e a expandir a ideia. Quanto mais compreender os sentimentos do público em relação à sua proposta melhor.

2. A preparação é tudo
A forma como responde a perguntas e preocupações é fundamental para ter êxito ou fracassar. "Se alguém se atrapalha numa resposta, deduzimos que não sabe do que fala", diz Norton. Mostre confiança, para que acreditem que a sua recomendação é boa. Antes da apresentação, pense bem nas questões que a assistência pode levantar. Em Buy-In, Kotter e o co-autor, Lorne Whitehead, expõem as estratégias mais usadas para acabar com uma ideia: adiar a decisão até ela morrer; criar confusão atolando-o em questões; provocar ansiedades irracionais; e atacá-lo.

Em vez de evitar os ataques, "deixe entrar os leões". Não marginalize quem rejeita a sua ideia. Desenvolva respostas concisas e honestas.

3. Posicione-se
"É bom adaptar a apresentação ao público", diz Norton. Como é que a sua ideia os beneficia? Podem ganhar prestígio, poupar dinheiro ou ter uma oportunidade de construir um legado à volta da sua ideia? Molde a apresentação para que esta fale directamente desses benefícios e do modo como o público os colherá. Desta forma, sublinha Kotter, conseguirá criar um mindset positivo para a aceitação.

4. Mantenha tudo simples
"Você sabe muito mais sobre o tema do que o público", lembra Norton. Centre-se em um ou dois pontos e evite ficar preso a tentar provar quanto sabe. Apresentações pormenorizadas podem distrair a assistência ou esgotar o seu tempo. Mesmo que a assistência peça pormenores, seja comedido.

5. Saiba responder
Quando apresenta uma ideia, "as pessoas terão todo o tipo de reacções e quererão discuti-las", explica Norton. Muitos oradores distraem-se a tentar descobrir a intenção por detrás das perguntas ou dos comentários. Ele está a tentar deitar-me abaixo? Detesta a ideia? Concentre-se em responder o mais simples e directamente possível. Se lhe fizerem uma pergunta que não tem que ver com tema, responda antes à pergunta que gostava que lhe tivessem feito. A verdade é que confiamos mais nas pessoas que se "esquivam criativamente" do que nas que respondem directamente mas sem elegância. "Na maioria das vezes, nem reparamos que estão a fugir à pergunta", diz Norton.